展会数字化生存

这应该是收尾篇了，不能未完未了地延续，今年的事情今年做，哈哈。最后一步是关于数据收集的。
其实越发觉得我这系列文字不能称“程序”，因为步骤不是严格不能打乱；再者指导性只停留在心得分享上，实效有待验证。（嗯，做人得虚心！）

相信展会销售人员对数据都有过苦恼吧。下面我对主要的数据来源一一评价。

1、同类展会名片。这是本人的“第一类接触”，所以前文也有提到参观同类展会的需求，但是我的感觉，现场销售不是一件易操作的事，因为有太多的同行在疯狂出动，而且当时的展会效果差，会打击展商热情，对参展的欲望大减；展会效果好，相信也没有什么时间理会你。退而求次就是收集有联系人的名片了，这是绕过前台最方便的方法了，展位上的工作人员，除了老总外，多数是销售和行政，收集名片的时候要注意一下。你的同行当然也不会错过，很多时候会看到展会公司雇人，挨家挨户扫荡，不用出丑，收集人员也高效。不过我只是说出事实，不见得我赞同这种干扰参展商的行为，这些都归根会展业初期发展竞争太多、秩序太乱。

2、会刊名录、专业杂志、协会会员名单、企业黄页。这批数据相对没有名片的好。一些联系方式不齐全，经常会无联系人，缺失邮箱。而会刊名录相对有点优势，里面的联系都是参展过的企业，首先解决是否对口的问题，然后他们具有参展经验，谈话里可根据此展开，发挥自身所长。专业杂志中有许多彩页广告，可以反映企业愿意投入宣传，所以是很不错的目标，唯独量不足。至于其它两个的效果参差，很看人品，这里也不赘述了。

3、行业网站、贸易平台网站。这里有大量的供求信息和企业名录，而那些有图片广告的或交费用使排名靠前的商家，与杂志做广告的商家有些不同。很重要的一点，我们要认识到展会平台和网络平台是存在竞争的，选择网络的商家很可能以把网络营销作为一种发展战略，而无暇顾及展会。另外越来越多小企业利用网络求发展，但是他们承担不起跨地域参展甚至本地参展的。

4、企业数据库。这里不是指自身企业自身积累的数据库，而是到专门的数据供应商购买的。和行业报告一样，有专门的这类数据库贩卖，当然有正式的也有地下的。他们的数据估计是通过类似搜索引擎的机器人抓取，这样才是低成本、高产出的关键；相信他们也会录入一些纸质数据，有途径的可以获得一些政府机关的内部数据。若这个企业是规范经营的，我们也不用在乎太多他们的数据来源。且看他们数据的更新快、有配套检索软件，就很值得购买。我并没有购买过，但我有兴趣进一步了解，最后可以交由主管层面取决定。这类数据多数是适合DM（直邮），但因为没有邮箱，所以不适合EDM。联系人多为企业法人，很难接触到，这就得靠坦诚和技巧来解决。

凭这四条途径，相信能获得足够多的联系方式。问题是我们如何选择最佳的，也是展览企业应该考虑的问题，是统一分配，这有公平问题；还是让销售自行发掘，这会有许多撞车事件，让客户对公司的内部管理不信任。若要大量数据，我还是赞成通过专业的数据供应商获得。

过年前决定把这个经验谈结束，今天就继续方法第三步，即收集市场信息，学习专业术语之后，我们要做很关键的一步——定位目标客户群。

或许公司让你担任某项目的负责，挑起大梁，除组织动员外，你的业绩当然不能低；或许你是一个“流动人员”，公司旗下的每个展会你都有任务指标（目前很少展览公司只做一个展会，很少公司是没有销售人员的吧）。但我这里并不是说要选择优势展会来降低招展难度，而是定位到具体到一个展会里面的具体展商类别，这应该很好了解，汽配展就可以专攻“发动机”、“变速箱”、“传动轴”等生产商，机床展可以专攻“制造信息化软件”、“工控系统及设备”等供应商。

这其实也是我在新年前一直在做的事情，发现了自己的兴趣和行业利好动态后，也可以先初步定位，在收集市场信息、学习专业术语，这三步走的顺序其实可以打乱。
另外，定位的具体程度也从自身了解的深度决定，这里还是要说，展会公司可以培养一些“通才”，但除了展览业务外，我们都很难成为其他行业在岗人员那样的“专才”。不过我认为根据我这样的方式是一种主动，许多资深销售的阅历比你多，你唯有如此追赶；对于初起步的销售，若采取被动的学习方式，你就赢得了优势。

因为每个展会的题材有别，我这里不能给出具体的类别以供参考，更重要的是，在陌生的行业面前，我也是“菜鸟”，哈哈。

接上一节，开始谈第二步。第一步必定需时巨大，而且还得不停积累更新，在这段时间，也许你已经对这个行业里面的许多专业术语“印象深刻”，这也是一个好现象，趁热打铁，深入了解这个行业的动力蓄满了——第二步的任务就是了解行业术语。

不过这并不是对全部展会都必要的，对于博览综合性质的，如广交会，对零售的消费品展会，这方面的要求会低很多。因为目前国内占据最大市场份额的是专业展会，在中国重工业起步腾飞之际，工业技术展的发展空间巨大，如模具、机床、自动化、橡塑胶、汽车、电子等行业有许多主办机构在上下游办展。若你的销售项目是属于专业展，那么，你就有必要学习术语。

学习术语的好处主要有三点：帮助消化之前收集的信息和之后定位重点（后面会详谈）；与客户更有效的沟通；增强自信！总的而言，这也是一种负责的表现，对行业所知甚少，或尽是皮毛，就在客户面前夸夸其谈，理性的客户会反感，觉得不能有效沟通，浪费彼此时间，对客户、公司都没带来效益。

学习术语同样可以被兴趣驱动，这或许比收集同类展会信息更加有吸引力，因为工作之余学习到新的知识，达到自我增值的目的。但这反过来可能会影响工作，过于迷恋“什么是……”、“……是什么”，往往会不经意把思维发散，同时滚雪球一样，未知东西越来越多，打击热情，时间花了，工作也没受益且一些任务不能完成。

所以我有两点心得：学习有计划，目的明确；知道的越多，不知道的越多，这很正常，需要平常心对待，凡事适可而止。

其实这个课题很庞大，我这里对展会前期策划、论证都忽略，我经验有限，暂不讨论这部分。主要是针对招展业务方面说说自己的心得。

第一步：了解市场——供需（参展企业和观众）、竞争（同行展会），这里有非常巨大的工作量。

尤其同行展会。目前只要热门一点的行业都有大量同质的展会举办，分布在较集中的几个会展发达城市，如北京、上海、广州、深圳；时间也有不少冲突，尤其是两届广交会期间。举办地点、时间外，还要了解这些展会的主办方、届数、面积、展商数、观众数等，关键还要知道他们的实力、排名，进而与自身展会比较优劣，强调不同特色。另外，有机会多参加同类展会，收集名片、会刊和其他信息，感受现场。

参展商要注意两方面。一、要了解龙头企业的信息，一般都是翻阅会刊，有平面图更佳，由展位面积可以估计到他们的参展积极性，很多时候是和企业规模一致的。另外就是网络上寻觅行业百强名单，不过比较难获得，总之，这方面渠道很多，但没有简单的方式。二、要了解潜在参展商的信息，目前最便捷的方式就是得到公司名称后，直接到公司网页上看个究竟，目前，企业都注重网络建设，即使没有独立主页，也会利用贸易平台，如阿里巴巴，来宣传一下（这里也告诉了一个“漫无目的”的资料收集方式，手上没有明确的公司名单时，上贸易平台网站）。

观众方面，一般来说是通过看市场报告这类专业调查过的数据信息来了解。所以要强调，要有搜索技巧，除了善于使用搜索引擎，还懂得利用官方网站、行业门户网站、期刊网站这些专业载体。当然通过杂志报刊了解也很不错，不过考虑信息量、更新速度、成本后，我觉得新一代还是会偏好网络途径的。

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对于信息收集，可以说是一个很苦闷的过程，但也会有许多让人兴奋的时刻，对一个未知事物由迷惑到把握，空白处慢慢被填满，一个人的好奇心、求知欲、控制欲、成功感同时被满足了！

总的而言：需要有计划、有技巧地学习，敏感于数字，勤于纪录，认真消化。

 （信息来源：全国塑料加工工业信息中心） 2007-10-12

    被称为“汽车工业之母”的汽车模具业，随着我国汽车工业的发展也进入高速增长阶段。

    今年1月，上汽与美国最大的汽车外覆盖件制造商Sekely公司合资成立上海赛科利汽车模具技术应用有限公司，总投资额达9200万美元；2月，宁波车灯电器有限公司与美国艾勒模具有限公司也签订合作意向书，准备建设一座占地达150亩的汽车模具基地。来自中国模具工业协会的资料也显示，从2005年模具进出口额排名来看，广东、江苏、上海、浙江、天津、北京、吉林等汽车工业发达的地方居前。2004年，中国模具进口额上升到18亿美元，其中，汽车模具约占1/3。

    最近在浙江黄岩举办的中国模具基地产业升级论坛上，专家们认为，我国汽车模具潜力大，汽车模具正在成为国内模具业热点。 高速发展期缺口不小 “中国汽车工业的高速发展为汽车模具行业带来了更加广阔的发展空间。”中国社会科学院工业经济研究所王钦博士在接受记者专访时说。 专家预测，今年国内汽车将保持15%的增速，销量将达640万辆，而汽车零部件的市场比整车还大，为汽车零部件提供装备的模具行业高速发展显而易见。

    据介绍，在生产汽车时，汽车外型以及各种功能性零部件都靠模具成型，制造一款普通轿车约需1000套冲压模具、200多件内饰模具。现在国内汽车制造商为了适应市场需求，更为频繁地更新车型，而汽车换型时约有80%的模具需要更换，一个型号的汽车所需模具达几千副，价值上亿元。 据了解，国家新的汽车产业政策已把汽车模具业列为今后几年重点鼓励和扶持发展的产业。国家颁布的整车特征(限制进口、关键零件本土生产)政策，也为模具企业增加了生产轿车外覆盖件模具的机会。 从“缺口”看，资料显示目前国内汽车冲压模具行业年生产能力只有80亿至90亿元规模，而中国汽车市场的模具需求已达到200多亿元规模。国内几家大型模具厂的硬件设备和计算机管理水平已经接近或者平行于国外模具制造业，但目前我国每年仍需进口3亿至5亿美元的汽车覆盖件模具尚可满足市场需求。 各路企业闻风而动 目前，除了一汽模具制造有限公司、东风汽车模具有限公司、天津汽车模具有限公司等一些老牌模具企业外，外资、内资近年来纷纷开始加速进入这一领域。 外资公司在中国布局已经提速。像美国科尔亚洲有限公司与东风汽车模具有限公司在武汉共同组建“东风科尔模具标准件有限公司”，这是国内首家模具标准件合资公司。日本本田商事株式会社投资2000万美元，在山东成立烟台骏辉模具有限公司，主要从事开发、设计、生产、销售各种汽车等模具。 而内资则呈现“集体进入”态势。作为我国最大的汽车模具生产企业之一，天津汽车模具有限公司与河南鹤壁市许沟煤矿联合出资成立鹤壁天淇汽车模具有限责任公司；成都飞机工业集团公司联合成都航空仪表公司、浙江吉利集团、南京航空航天大学、西北工业大学共同创立四川成飞集成科技股份有限公司，主要从事汽车等模具设计、研制和生产，欲打造西部最大的汽车模具生产基地。另一些企业的多元化扩张也瞄准模具业，如五粮液集团公司已与日本丸顺公司达成协议，共同打造大型汽车模具生产基地。 同时，地方性政策也在扶持当地模具工业发展。如在最新的《深圳工业结构调整实施方案》中，明确将汽车模具列于先进制造业前列。深圳市模具业开始集体“总动员”，进军汽车模具业，已有十几家企业正在或计划增资扩股，开发与汽车有关的模具产品；上海也将模具产业方向重点转汽车行业。 走技术升级之路 “以全球眼光看，国内模具业的技术水平还显得较低，对模具业来说，升级已成为一个共同命题。”中国人民大学经济学院韩小明教授对记者说。 来自中国模具工业协会的资料显示，国内汽车模具技术含量普遍偏低，高档模具比重较小，尤其是高档轿车，模具几乎全部依赖进口，粗略统计，我国每年进口的车身模具就需2亿美元。

    专家指出，我国汽车模具企业要参与国际竞争还有很大差距，主要是缺乏自主研发能力。在模具产业链前端研究开发、人才建设和产业链后端检测、信息服务上领先一步，才能使模具产业乃至整个制造业升级换代。国内汽车模具企业今后的发展方向，必须用高新技术全面武装自己，向专业化发展，在条件成熟时走联合之路是必然的发展趋势。 记者了解到，无论是源于政府推动还是企业自主或者市场导向，国内一些模具企业已开始积极寻求升级的途径。东风汽车模具公司在国内率先成功设计制造高档乘用车外表件——发动机罩内外板模具改变了中国高档乘用车外表件模具工装全部靠进口的历史。为了提高品牌建设，增强竞争力，浙江宁波北仑新区已向国家工商局申报注册“北仑模具”的集体商标，这在国内同行业中为首创。 产业竞争应加速“五大转变” 中国社会科学院工业经济研究所王钦博士接受记者采访时指出，

    未来五年既是市场飞速发展的五年，也是中国模具产业重新划分格局的五年。

    当前中国模具产业竞争应加速实现“五大转变”。 一是从产业个体竞争向产业集群竞争转变。目前在浙江北仑、黄岩地区，广东深圳、东莞等地，模具企业改变过去以往各自“大而全”发展模式，相互间开始形成较好的分工与协作，组成一个利益共同体，向集群式发展。 二是从低端竞争向高端竞争转变。中国模具生产总量虽然已位居世界第三，但设计制造水平在总体上落后。我国技术含量低的模具已供过于求，市场利润空间狭小，而技术含量较高的中、高档模具还远不能适应国民经济发展的需要，仍有很大一部分依靠进口，近年，每年的进口金额都在100亿元左右。 三是从减税让利的竞争向提供公共服务竞争转变。政府部门在支持模具企业发展方面，应从以往减税让利的竞争向提供公共服务竞争转变。 四是从单一层面的技术工艺装备竞争向人才、管理等层面全方位的竞争转变。 五是从国内市场竞争逐渐向国际市场竞争转变。近几年，欧、美、日和东南亚的模具采购商越来越关注中国的模具，国内企业应紧跟主产品需求开发模具，积极开拓海外市场。